Οι αγοραπωλησίες ακινήτων έχουν πάντα μια γοητεία, ένα μείγμα προσδοκίας και άγχους, σαν να πας σε ραντεβού στα τυφλά με την ελπίδα ότι αυτή τη φορά θα είναι η σωστή.
Ωστόσο πίσω από τη γοητεία κρύβονται παγίδες που συναντώνται ξανά και ξανά.
Ακολουθεί μια καθαρή καταγραφή αυτών των παγίδων όπως εμφανίζονται στην πραγματική αγορά, χωρίς ωραιοποιήσεις και με την αναγκαία δόση χιούμορ που χρειάζεται κανείς, όταν ζει μέσα στο real estate κάθε μέρα.
Η πρώτη και συχνότερη παγίδα είναι η λάθος εκτίμηση αξίας.
Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες πιστεύουν ότι το ακίνητό τους αξίζει ένα ποσό βασισμένο στις αναμνήσεις τους και όχι στην αγορά. Οι αγοραστές από την άλλη θεωρούν ότι θα πετύχουν την ευκαιρία του αιώνα επειδή έγραψε το ίντερνετ ότι υπάρχει διόρθωση στις τιμές. Η πραγματικότητα στέκεται κάπου στη μέση, συνήθως με σταυρωμένα χέρια και βλέμμα που λέει κάντε μου τη χάρη και ακούστε λίγο.
Η δεύτερη παγίδα είναι τα χαρτιά. Ποτέ δεν είναι τακτοποιημένα. Ακόμη και όταν κάποιος δηλώνει όλα έτοιμα, σχεδόν πάντα λείπει αυτό το ένα έγγραφο που ήταν στο συρτάρι, κάτω από το άλλο συρτάρι πίσω από την παλιά δήλωση του νόμου που πλέον δεν ισχύει. Η φράση «απλώς πρέπει να βρω τον μηχανικό» ακούγεται προαναγγελία καθυστέρησης.
Μετά έρχεται η παγίδα της πολυγνωμίας. Θείοι, φίλοι, κουμπάροι, ξαδέρφια και συνάδελφοι έχουν όλοι άποψη για την τιμή, για τη διαπραγμάτευση, για το τί πρέπει να γίνει. Όλοι έχουν πουλήσει, αγοράσει, ακούσει ή διαβάσει κάτι. Το μόνο που δεν έχουν είναι εικόνα για το συγκεκριμένο ακίνητο αλλά αυτό δεν τους σταματά.
Στην τέταρτη θέση βρίσκεται η υπεραισιοδοξία των αγοραστών. Πιστεύουν ότι μπορούν να αγοράσουν ανακαινισμένο ακίνητο στην καρδιά της Αθήνας σε τιμή που είδαν σε αγγελία πριν πέντε χρόνια. Η σύγκρουση με την πραγματικότητα είναι αναπόφευκτη και συνήθως συνοδεύεται από μια απορία τύπου “μα γιατί ανέβηκαν τόσο οι τιμές;”.
Η πέμπτη παγίδα είναι η καθυστέρηση στη λήψη απόφασης. Αγοραστές που θέλουν να το σκεφτούν λίγο ακόμη, χάνουν το ακίνητο από κάποιον που δεν το σκέφτηκε καθόλου. Ιδιοκτήτες που θέλουν να περιμένουν λίγο ακόμη ώστε να ανέβει η τιμή, χάνουν το timing και τον σωστό αγοραστή.
Η έκτη παγίδα αφορά τα ακίνητα που φαίνονται έτοιμα. Κανένα ακίνητο δεν είναι έτοιμο. Απλώς κάποια κρύβουν τα προβλήματά τους καλύτερα από άλλα. Η ρωγμή πίσω από τον καναπέ, η υγρασία που εμφανίζεται μόνο όταν έχει πανσέληνο και οι κοινόχρηστες δαπάνες που o ιδιοκτήτης δεν θυμάται πόσο ήταν τον περασμένο μήνα που το είχε κλειστό, κάνουν πάντα την εμφάνισή τους την τελευταία στιγμή.
Στην έβδομη θέση βρίσκεται το περίφημο εξ αδιαιρέτου. Δεν είναι παγίδα, είναι ολόκληρο ένας λαβύρινθος. Όποιος μπει μέσα χωρίς προετοιμασία δύσκολα βγαίνει χωρίς πονοκέφαλο. Ευτυχώς έρχεται το νέο κληρονομικό δίκαιο για να μας απαλλάξει από τα … εξ αδιαιρέτου προβλήματα.
Η όγδοη παγίδα είναι οι ανακαινίσεις. Άλλο το ανακαινισμένο, άλλο το φρεσκοβαμμένο. Η φράση «έγινε πλήρης ανακαίνιση» μπορεί να σημαίνει από αλλαγή πλακιδίων ηλεκτρικών και υδραυλικών έως απλώς αγοράσαμε δύο καινούργια φωτιστικά και βάλαμε λεντάκια για να δείχνει ωραίο στις φωτογραφίες.
Η ένατη παγίδα είναι η διαπραγμάτευση χωρίς στρατηγική. Αγοραστές που ξεκινούν υπερβολικά χαμηλά και δημιουργούν αρνητικό κλίμα, , πωλητές που ζητούν τόσο πολλά που το μόνο που πετυχαίνουν είναι να κουράσουν την άλλη πλευρά. Η διαπραγμάτευση είναι τέχνη και όπως όλες οι τέχνες θέλει …τεχνίτη.
Η δέκατη και πιο ύπουλη παγίδα είναι η έλλειψη επαγγελματικής καθοδήγησης. Η λογική ότι μπορώ να το κάνω μόνος μου επειδή διάβασα κάτι στο διαδίκτυο έχει το ίδιο ποσοστό επιτυχίας με το να προσπαθεί κάποιος να φτιάξει μόνος του τον λέβητα του φυσικού αερίου. Τεχνικά μπορεί να το δοκιμάσει, πρακτικά δεν είναι σοφή επιλογή.
Οι αγοραπωλησίες απαιτούν γνώση, εμπειρία και καθαρό μυαλό χωρίς συναισθηματική εμπλοκή.
Όσο πιο καλά κατανοεί κανείς αυτές τις παγίδες, τόσο πιο εύκολα αποφεύγει τις καθυστερήσεις, τις κακές εκπλήξεις και τις άσκοπες εντάσεις. Και στην πραγματικότητα αυτό είναι που ζητούν όλοι, μια διαδικασία καθαρή, ασφαλή και ομαλή που θα φέρει επιτέλους το ανακουφιστικό κλείσιμο της συμφωνίας.