Αποφασίσατε ότι η πώληση ακινήτου είναι το επόμενο βήμα σας. Συγχαρητήρια! Πριν όμως βγάλετε το κινητό για να τραβήξετε μια θολή φωτογραφία του σαλονιού και να την ανεβάσετε στη Χ.Ε. ή στον Σπιτόγατο, πάρτε μια βαθιά ανάσα και σκεφθείτε ότι αν ήταν τόσο απλές οι αγοραπωλησίες, δεν θα υπήρχαν μεσίτες.
Η πώληση ενός ακινήτου δεν είναι μια απλή “ανάρτηση στα portal”.
Είναι μια σύνθετη παρτίδα σκάκι, όπου οι λάθος κινήσεις κοστίζουν χρόνο, χρήμα και τεράστια αναμονή.
Ακολουθεί ο απόλυτος οδηγός για το τι πρέπει και –κυρίως– τι απαγορεύεται να κάνετε, αν θέλετε το “Πωλείται” να γίνει “Πουλήθηκε”.
1. Πώληση ακινήτου χωρίς μεσίτη: Γιατί η παγίδα της λάθος τιμής κοστίζει
Το μεγαλύτερο λάθος ξεκινά από την τιμή.
Πολλοί ιδιοκτήτες ορίζουν την τιμή με βάση το τι χρειάζονται για να ξεχρεώσουν ένα δάνειο, να προικίσουν την κόρη τους ή να ανοίξουν μια επιχείρηση.
Λυπούμαστε που το λέμε, αλλά η αγορά δεν ενδιαφέρεται για τις προσωπικές μας ανάγκες.
Αν βασίζεστε σε άλλες αγγελίες για να βγάλετε άκρη, θυμηθείτε: Οι τιμές παρεμφερών με το δικό σας ακίνητο που βλέπετε online, είναι κατά 80% οι επιθυμίες των πωλητών και όχι οι τιμές που κλείνουν τα ακίνητα.
Χωρίς μέτρο σύγκρισης και πρόσβαση σε πραγματικά δεδομένα πωλήσεων, το μόνο που θα καταφέρετε είναι να “κάψετε” το ακίνητό σας και να το πετάξετε εκτός αγοράς.
2. Μην διαλέγετε μεσίτη… στην τύχη
Αν δεν έχετε ήδη έναν συνεργάτη που εμπιστεύεστε, κάντε την έρευνά σας.
Μην κοιτάτε απλώς τα ακίνητα που έχει στο site του.
Διαβάστε τις υπηρεσίες του.
Επισκεφθείτε τον χώρο του. Ο τρόπος που ένας επαγγελματίας έχει στήσει τη δική του επιχείρηση μαρτυρά πολλά για τον τρόπο που θα διαχειριστεί τη δική σας περιουσία.
Ένα οργανωμένο γραφείο σημαίνει οργανωμένη πώληση.
3. Νόμιμος μεσίτης vs “Περαστικού”: Γιατί η ταυτότητα του Συλλόγου Μεσιτών είναι απαραίτητη
Εδώ χρειάζεται προσοχή: Ζητήστε την ταυτότητα μέλους του Συλλόγου Μεσιτών.
Ένας πιστοποιημένος μεσίτης είναι ενημερωμένος για τα νομικά και τεχνικά θέματα και λογοδοτεί στον σύλλογο βάσει κώδικα δεοντολογίας. Προσοχή όμως: Μην αρκείστε στο ότι “το γραφείο είναι μέλος του Συλλόγου”.
Πρέπει ο ίδιος ο άνθρωπος που θα μπει στο σπίτι σας και θα μιλήσει με τους αγοραστές να είναι επαγγελματίας.
Πολλά γραφεία λειτουργούν με έναν διευθυντή-επιχειρηματία και δεκάδες “περαστικούς” ή ανεκπαίδευτους συνεργάτες που μπορούν να κάνουν τεράστια ζημιά στη διαπραγμάτευση.
4. Δωρεάν εκτίμηση ακινήτου ή πραγματική αξία; Η σημασία της γραπτής εκτίμησης
Πολλοί θα σας πουν την τιμή που θέλετε να ακούσετε, απλώς για να σας πάρουν την υπογραφή.
Αυτή τη στιγμή πολλά γραφεία λειτουργούν με «μεσίτες» που πληρώνονται 25 ευρώ για κάθε ακίνητο που βάζουν στο γραφείο.
Μην πέφτετε στην παγίδα. Ζητήστε γραπτή εκτίμηση.
Αν ένας μεσίτης κοστολογήσει το ακίνητο μεταξύ 550.000€ και 600.000€, δεν μπορεί να σας φέρει προσφορά 450.000€ μετά από έναν μήνα. Η γραπτή εκτίμηση βασισμένη σε πραγματικά δεδομένα της αγοράς, δείχνει σοβαρότητα και γνώση.
5. Αποκλειστικότητα δεν σημαίνει απομόνωση (Ο Διευθυντής Πώλησης)
Η αποκλειστική εντολή είναι το ισχυρότερο εργαλείο, αρκεί να γίνει σωστά.
Ο μεσίτης σας οφείλει να αναγράφει στο συμβόλαιο ότι θα συνεργαστεί με οποιονδήποτε άλλον συνάδελφό του έχει πελάτη και του ζητήσει συνεργασία.
Μάλιστα, θα πρέπει να ορίσει τουλάχιστον δέκα συνεργάτες του – μεσίτες της περιοχής, στους οποίους θα προωθήσει ο ίδιος το ακίνητό σας. Αν δεν υπάρχει αυτός ο όρος, κινδυνεύετε να μείνετε «εγκλωβισμένοι», χάνοντας αγοραστές που έχουν υποβάλει ζήτηση σε άλλα γραφεία. Αντί να δώσετε το ακίνητο σε 15 μεσίτες όπου ο καθένας θα βάζει άλλη τιμή και θα το «καίνε» χωρίς να συνεννοούνται, το δίνετε σε έναν. Αυτός ο ένας λειτουργεί ως Διευθυντής Πώλησης: ελέγχει την τιμή, διαμοιράζει το ακίνητο και εξασφαλίζει ότι η πληροφορία φτάνει παντού σωστά.
Δείτε εδώ τη σχετική παράγραφο που πρέπει να περιλαμβάνει η αποκλειστική εντολή.
“Το μεσιτικό γραφείο ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ υποχρεούται, προκειμένου να ισχύσει η παρούσα αποκλειστική εντολή να συνεργασθεί για την πώληση του ακινήτου μου με οποιονδήποτε ιδιώτη ή μεσίτη του ζητηθεί ή του υποδείξω εγώ, καθώς και με τα κάτωθι μεσιτικά γραφεία και μεμονωμένους μεσίτες με τους οποίους ήδη συνεργάζεται στενά:
1. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ, 2. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ 3. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ
4. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ 5. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ 6. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ
7. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ 8. ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ 9. ΧΧΧΧΧΧΧ 10. A-ΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧΧ”
6. Αφήστε τον ειδικό να κάνει “θόρυβο”
Υπάρχουν ιδιοκτήτες που λένε: “Μην βάλεις φωτογραφίες”, “μην βάλεις video”, “να μην το μάθει ο γείτονας”.
Η σκληρή αλήθεια; Αν δεν το μάθει ο γείτονας, δεν θα το μάθει ούτε ο αγοραστής.
Κανένας σοβαρός πελάτης δεν ξοδεύει χρόνο για να δει ένα ακίνητο για το οποίο δεν έχει εικόνα.
Δώστε στον μεσίτη σας την ελευθερία να διαφημίσει το ακίνητο με κάθε σύγχρονο μέσο.
Η μυστικοπάθεια δεν πούλησε ποτέ κανένα σπίτι – η έκθεση το κάνει.
Σημείωση: Ζητήστε από τον μεσίτη που θα φέρει φωτογράφο ή θα κάνει ο ίδιος τη φωτογράφιση να αφαιρέσει από τον χώρο τις προσωπικές σας φωτογραφίες ή τα έργα τέχνης. Είναι πολύ απλό και μπορεί να το κάνει ο καθένας σήμερα με τα άπειρα προγράμματα τεχνητής νοημοσύνης που κυκλοφορούν.
7. Η ημέρα της υπόδειξης: Το σπίτι είναι “σκηνικό”
Όταν έρθει η ώρα της επίσκεψης, το ακίνητο πρέπει να είναι η καλύτερη εκδοχή του εαυτού του.
Καθαριότητα & Μυρωδιές: Αερίστε καλά. Μυρωδιές από φαγητό ή κλεισούρα είναι αποτρεπτικές.
Προσωπικά αντικείμενα: Μαζέψτε τα. Ο αγοραστής πρέπει να μπορεί να φανταστεί τον εαυτό του εκεί, όχι να νιώθει εισβολέας στην προσωπική σας ζωή.
Παιδιά & Κατοικίδια: Μια βόλτα την ώρα της υπόδειξης είναι απαραίτητη. Ο υποψήφιος αγοραστής μπορεί να είναι αλλεργικός ή απλώς να χρειάζεται ησυχία για να συγκεντρωθεί.
Και το πιο σημαντικό: Μόλις γίνει η σύσταση, περιοριστείτε σε έναν τυπικό χαιρετισμό και αφήστε τον μεσίτη να κάνει τη δουλειά του. Εκείνος ξέρει το προφίλ του πελάτη, τις αντιρρήσεις του και τι ακριβώς πρέπει να του δείξει. Η δική σας παρέμβαση μπορεί, άθελά σας, να χαλάσει τη χημεία της πώλησης.
Η πώληση ενός ακινήτου είναι μια συνεργασία που χωρίς αμοιβαία εμπιστοσύνη δεν πετυχαίνει ποτέ.
Επιλέξτε τον σωστό σύμβουλο, ακολουθήστε τους κανόνες και αφήστε τον επαγγελματισμό να φέρει το αποτέλεσμα που επιθυμείτε.
Tags: polisi akinitou