Μεσίτης ακινήτων. Ένα επάγγελμα που χρησιμοποιούν σχεδόν όλοι και δυστυχώς εμπιστεύονται λίγοι.
Στην Epsilon Team Real Estate κάναμε κάτι που ο κλάδος μας αποφεύγει συστηματικά: ρωτήσαμε το κοινό τι πιστεύει πραγματικά για εμάς.
Όχι σε θεωρητικό επίπεδο, αλλά μέσα από τις προσωπικές του εμπειρίες.
Πώς βρήκε τον μεσίτη του, πού τον συνάντησε, αν του ζήτησε ταυτότητα, αν έμεινε ικανοποιημένος.
Συγκεντρώσαμε 115 απαντήσεις και τα ευρήματα είναι από ενδιαφέροντα έως ανησυχητικά. Το πιο σοβαρό δεν αφορά τιμές, προμήθειες ή αγγελίες. Αφορά κάτι πολύ πιο βασικό: το ποιος είναι τελικά ο μεσίτης ακινήτων που βάζουμε στο σπίτι μας.
Ο μεσίτης ακινήτων έρχεται σπίτι μας. Και δεν του ζητάμε ούτε ταυτότητα
Ας ξεκινήσουμε από το πιο απλό.
Πού γίνεται η πρώτη συνάντηση;
Σύμφωνα με τις απαντήσεις, στο 50% των περιπτώσεων ο μεσίτης ακινήτων έρχεται στο σπίτι του πελάτη.
Μόλις το 14,6% πηγαίνει στο γραφείο του μεσίτη, ενώ το 29,3% συναντιέται σε κάποιο ακίνητο.
Μέχρι εδώ, τίποτα το περίεργο. Είναι λογικό να έρθει να δει το ακίνητο που πρόκειται να αναλάβει. Το πρόβλημα αρχίζει στην επόμενη ερώτηση.
Ρωτήσαμε όσους δέχτηκαν μεσίτη στο σπίτι τους: σας έδειξε ταυτότητα ή επαγγελματική ταυτότητα μέλους Συλλόγου Μεσιτών;
Το 61% απάντησε ότι δεν τους έδειξε τίποτα.
Μόλις το 14,6% είδε επαγγελματική ταυτότητα μέλους Συλλόγου Μεσιτών.
Και το 22% παραδέχτηκε ότι δεν τη ζήτησε καν.
Ας το μεταφράσουμε σε απλά ελληνικά.
Οι μισοί από εμάς ανοίγουμε την πόρτα του σπιτιού μας σε έναν άνθρωπο που δεν έχει αποδείξει ούτε ποιος είναι, ούτε ότι ασκεί νόμιμα το επάγγελμα.
Του δείχνουμε κάθε δωμάτιο, του δίνουμε προσωπικά στοιχεία, του περιγράφουμε την περιουσιακή μας κατάσταση.
Για τον τεχνικό του ίντερνετ ζητάμε να δούμε το σήμα της εταιρείας.
Για τον άνθρωπο που θα διαχειριστεί το μεγαλύτερο περιουσιακό μας στοιχείο, δεν ζητάμε τίποτα.
Γιατί η επαγγελματική ταυτότητα δεν είναι τυπικότητα
Η επαγγελματική ταυτότητα μέλους Συλλόγου Μεσιτών δεν είναι ένα ωραίο πλαστικό καρτελάκι.
Είναι η απόδειξη ότι ο μεσίτης ακινήτων είναι αδειούχος, εγγεγραμμένος στο αρμόδιο επιμελητήριο και λογοδοτεί σε επαγγελματικό σύλλογο με πειθαρχικά όργανα.
Σημαίνει ότι αν κάτι πάει στραβά, υπάρχει κάποιος να απευθυνθείτε. Ο μεσίτης χωρίς ταυτότητα μπορεί να είναι εξαιρετικός επαγγελματίας.
Μπορεί όμως και να μην είναι καν μεσίτης.
Μεσίτης ακινήτων: τον χρησιμοποιούμε μαζικά, αλλά δεν είμαστε ενθουσιασμένοι
Το δεύτερο μεγάλο συμπέρασμα της έρευνας είναι ένα παράδοξο. Οι Έλληνες συνεργάζονται με μεσίτες πολύ περισσότερο από όσο ίσως φανταζόμαστε: το 73% έχει συνεργαστεί με μεσίτη ακινήτων και ένα επιπλέον 16,5% το σκέφτεται. Μόλις το 10,4% δηλώνει ότι προτιμά να τα κάνει όλα μόνο του. Πρακτικά, 9 στους 10 είναι μέσα ή κοντά στην αγορά μεσιτικών υπηρεσιών.
Η ικανοποίηση όμως δεν ακολουθεί. Μόνο το 20% δηλώνει πολύ ικανοποιημένο και πρόθυμο να συστήσει τον μεσίτη του. Το 22,7% είναι αρκετά ικανοποιημένο, το 32% απαντά ότι η εμπειρία είχε και καλά και κακά, και ένα σημαντικό 25,3% δηλώνει δυσαρεστημένο και δεν θα τον συνιστούσε. Ένας στους τέσσερις πελάτες φεύγει με αρνητική εμπειρία.
Το παράδοξο της σύστασης
Και εδώ κρύβεται η μεγάλη αντίφαση του κλάδου. Όταν ρωτήσαμε πώς βρήκατε τον μεσίτη σας, η πρώτη απάντηση με διαφορά ήταν η σύσταση από φίλο ή γνωστό, με 35,7%. Ακολουθούν οι αγγελίες σε πορτάλ ακινήτων, η αναζήτηση στο Google και τα social media, ενώ ένα 19% απάντησε ότι ο μεσίτης τους κάλεσε ο ίδιος αφού είδε αγγελία του ακινήτου τους.
Ο κλάδος δηλαδή τροφοδοτείται κυρίως από το από στόμα σε στόμα, τη στιγμή που μόνο 1 στους 5 πελάτες θα έδινε πραγματικά θερμή σύσταση. Το κανάλι που φέρνει τους περισσότερους πελάτες στηρίζεται σε μια δεξαμενή ικανοποιημένων πελατών που συνεχώς αδειάζει. Αυτό δεν είναι βιώσιμο για κανένα επάγγελμα.
Η γραπτή εκτίμηση ακινήτου: το είδος προς εξαφάνιση της ελληνικής αγοράς
Το τρίτο εύρημα αφορά κάτι που στην Epsilon Team το θεωρούμε αυτονόητο και προφανώς δεν είναι. Ρωτήσαμε: έχετε ζητήσει εκτίμηση ακινήτου πριν το βγάλετε στην αγορά; Το 38,3% πήρε εκτίμηση από μεσίτη και ένα μικρό ποσοστό από πιστοποιημένο εκτιμητή. Όμως το 30,4% απάντησε ότι δεν θεώρησε καν απαραίτητη την εκτίμηση.
Ακόμα πιο αποκαλυπτική είναι η επόμενη ερώτηση, προς όσους πήραν εκτίμηση: σας δόθηκε γραπτώς; Μόνο το 20,5% πήρε γραπτή εκτίμηση. Το 31,8% πήρε μόνο προφορική, το 36,4% δεν ζήτησε καν γραπτή, και ένα 11,4% τη ζήτησε αλλά ο μεσίτης αρνήθηκε ή δεν απάντησε ποτέ.
Σκεφτείτε το λίγο. Το ακίνητο είναι για τις περισσότερες ελληνικές οικογένειες το μεγαλύτερο περιουσιακό τους στοιχείο. Και η τιμή του, το νούμερο που θα καθορίσει ίσως την οικονομική πορεία μιας ολόκληρης οικογένειας, ορίζεται τις περισσότερες φορές με το μάτι και προφορικά, χωρίς τεκμηρίωση, χωρίς συγκριτικά στοιχεία, χωρίς υπογραφή. Κανείς δεν θα δεχόταν προφορική εκτίμηση από τον λογιστή του. Γιατί να τη δεχτεί από τον μεσίτη του;
Τι ζητάει τελικά ο κόσμος από έναν μεσίτη ακινήτων
Η έρευνα επιβεβαίωσε και κάτι που όσοι ασχολούμαστε με το real estate marketing το βλέπουμε καθημερινά: η αναζήτηση ακινήτων έχει μεταφερθεί οριστικά στο διαδίκτυο. Το 31,3% ψάχνει κυρίως στα πορτάλ αγγελιών, το 30,4% στο Google και τη γενική αναζήτηση, και ακολουθούν τα social media και τα ψηφιακά περιοδικά. Μόλις το 13% απευθύνεται απευθείας σε μεσιτικά γραφεία. Με άλλα λόγια, ο μεσίτης ακινήτων που δεν υπάρχει στο διαδίκτυο, δεν υπάρχει.
Όσο για το τι θα έκανε κάποιον να επιλέξει μεσίτη, οι απαντήσεις είναι σχεδόν αφοπλιστικά λογικές. Πρώτο κριτήριο η εμπειρία και η επαγγελματική κατάρτιση με 30,4%. Ακολουθούν η γρήγορη ανταπόκριση και επικοινωνία με 20,9%, οι συστάσεις από άλλους με 19,1% και η γνώση της τοπικής αγοράς με 18,3%.
Ο κόσμος δηλαδή δεν ζητάει τίποτα εξωπραγματικό. Δεν ζητάει μαγικά κόλπα, δεν ζητάει εκπτώσεις, δεν ζητάει υποσχέσεις. Ζητάει έναν καταρτισμένο επαγγελματία που ξέρει την περιοχή του, σηκώνει το τηλέφωνο και απαντά στα μηνύματα. Ο πήχης, με άλλα λόγια, είναι χαμηλά. Και όμως, ένας στους τέσσερις πελάτες φεύγει δυσαρεστημένος.
Συνεργασία με μεσίτη: τρία πράγματα να ζητάτε πάντα
Αν κρατήσετε κάτι από αυτή την έρευνα, ας είναι αυτό. Την επόμενη φορά που θα ξεκινήσετε συνεργασία με μεσίτη, ζητήστε τρία πράγματα πριν από οτιδήποτε άλλο.
Πρώτον, την επαγγελματική του ταυτότητα. Κάθε νόμιμος μεσίτης ακινήτων είναι εγγεγραμμένος στο επιμελητήριο και κάθε σοβαρός επαγγελματίας είναι μέλος επαγγελματικού συλλόγου. Η επίδειξή της παίρνει πέντε δευτερόλεπτα.
Δεύτερον, γραπτή και τεκμηριωμένη εκτίμηση ακινήτου. Με συγκριτικά στοιχεία της περιοχής, με ανάλυση, με υπογραφή. Όχι ένα νούμερο στο πόδι, στην κουζίνα, ανάμεσα σε δύο καφέδες.
Τρίτον, ξεκάθαρη γραπτή συμφωνία. Τι αναλαμβάνει, με ποια αμοιβή, για πόσο διάστημα και με ποιες ενέργειες προβολής.
Και ένα τελευταίο μυστικό: ο σωστός επαγγελματίας δεν ενοχλείται ποτέ από αυτές τις ερωτήσεις. Αντίθετα, χαίρεται. Γιατί ξέρει ότι όσο πιο ενημερωμένος είναι ο πελάτης, τόσο πιο εύκολα ξεχωρίζει ο επαγγελματίας από τον περαστικό.
Το δικό μας συμπέρασμα
Η έρευνα δεν κολακεύει τον κλάδο μας και δεν την κάναμε για να τον κολακέψει. Την κάναμε γιατί πιστεύουμε ότι η αγορά ακινήτων στην Ελλάδα αξίζει περισσότερη διαφάνεια, περισσότερο επαγγελματισμό και πελάτες που ξέρουν τι δικαιούνται να ζητήσουν. Ο μεσίτης ακινήτων που δείχνει την ταυτότητά του, δίνει γραπτή εκτίμηση και υπογράφει ξεκάθαρη συμφωνία δεν θα έπρεπε να είναι η εξαίρεση. Στην Epsilon Team Real Estate αυτά τα τρία είναι αυτονόητα εδώ και 16 χρόνια. Και σκοπεύουμε να τα θεωρούμε αυτονόητα, μέχρι να γίνουν αυτονόητα για όλους.
Αν θέλετε να συμμετάσχετε στην έρευνα πατήστε ΕΔΩ και σκέφτεστε να πουλήσετε, να αγοράσετε ή να εκτιμήσετε το ακίνητό σας με ανθρώπους που δεν φοβούνται τις ερωτήσεις, θα μας βρείτε στο www.epsilonteam.gr ή στο 210 721 2284.
Φέρτε και τις τρεις ερωτήσεις μαζί σας.
Τις περιμένουμε.
