Η πώληση σπιτιού κρίνεται πολύ συχνά πριν προλάβει ο αγοραστής να βγάλει το παλτό του.
Φανταστείτε ένα πρωινό στο Νέο Ψυχικό. Ένα ζευγάρι μπαίνει σε ένα διαμέρισμα τρίτου ορόφου. Ο ήλιος πέφτει λοξά στο σαλόνι, η μπαλκονόπορτα είναι ανοιχτή και από κάτω ακούγεται μόνο ένα σπουργίτι. Εκείνη δεν λέει τίποτα. Σφίγγει απλώς το χέρι του. Εκείνος κοιτάζει τα πλακάκια της κουζίνας και κάνει πως σκέφτεται.
Στην πραγματικότητα, έχουν ήδη αποφασίσει. Και κανείς από τους δύο δεν έχει δει ακόμη το μπάνιο.
Η φράση που μου είπαν πριν από 17 χρόνια
Όταν ξεκίνησα στα μεσιτικά, πριν από 17 χρόνια, μου είπαν μια φράση που τότε μου φάνηκε υπερβολική: «Το οικιστικό ακίνητο αγοράζεται με την καρδιά. Το επαγγελματικό με χαρτί και μολύβι». Δεκαεπτά χρόνια μετά, τη βλέπω να επιβεβαιώνεται κάθε μέρα, σε κάθε επίσκεψη, σε κάθε γειτονιά της Αττικής.
Ο άνθρωπος που ψάχνει το σπίτι όπου θα ζήσει, δεν αγοράζει τετραγωνικά. Αγοράζει μια εικόνα: τον εαυτό του να πίνει καφέ στο μπαλκόνι την Κυριακή, τα παιδιά να διαβάζουν στο δωμάτιο με το καλό φως, το τραπέζι των Χριστουγέννων στη θέση του. Αν μπορέσει να δει αυτή τη ζωή αμέσως, και να τη δει ευτυχισμένη, η απόφαση έχει παρθεί. Τα υπόλοιπα θα τα συζητήσει αργότερα με τη λογική του, συνήθως για να δικαιολογήσει αυτό που ήδη θέλει.
Τι λένε οι έρευνες για τον έρωτα με την πρώτη ματιά
Δεν το λέμε μόνο εμείς οι μεσίτες. Έρευνα που έγινε στον Καναδά σε 2.000 ενήλικες έδειξε ότι το 80% των υποψήφιων αγοραστών καταλαβαίνει αν ένα σπίτι είναι το σωστό τη στιγμή που περνά την πόρτα. Μέχρι να φτάσουν σε εκείνη τη στιγμή, όμως, οι ίδιοι άνθρωποι είχαν δει κατά μέσο όρο δέκα σπίτια και έψαχναν περίπου πέντε μήνες. Ψάχνουμε δηλαδή με το μυαλό για μήνες και αποφασίζουμε με την καρδιά σε δευτερόλεπτα. Για όποιον ετοιμάζει πώληση σπιτιού, αυτό είναι το πιο χρήσιμο εύρημα όλης της έρευνας.
Η έρευνα έγινε το 2013. Από τότε άλλαξαν πολλά οχι όμως και οι άνθρωποι. Η ίδια μελέτη κατέγραψε και κάτι βαθιά ανθρώπινο: το 68% δήλωσε έτοιμο να συμβιβαστεί με ένα σπίτι που δεν είναι «τέλειο». Ο έρωτας, όπως ξέρουμε, δεν ζητά τελειότητα. Ζητά αυτό το σκίρτημα στην καρδιά.
Γιατί ο ερωτευμένος αγοραστής πληρώνει περισσότερα
Εδώ αρχίζει το πραγματικό ενδιαφέρον για όποιον σχεδιάζει πώληση σπιτιού. Από την εμπειρία μου, ένας αγοραστής κατοικίας που έχει ερωτευτεί ένα σπίτι μπορεί να δώσει έως και 10% πάνω από την αξία του. Δεν το κάνει από αφέλεια. Το κάνει γιατί για εκείνον το σπίτι αυτό δεν είναι πια ένα από τα δέκα. Είναι το μοναδικό, και ο φόβος μήπως το χάσει μετρά περισσότερο από μερικές χιλιάδες ευρώ.
Το ίδιο φαινόμενο έχει καταγραφεί και στην άλλη άκρη του κόσμου. Έρευνα σε αγοραστές στην Αυστραλία, επίσης το 2013, βρήκε ότι το 44% πλήρωσε περισσότερα για ένα ακίνητο επειδή απλώς τους άρεσε πολύ. Χωρίς άλλη αιτιολογία. Απλώς τους άρεσε.
Για τον ιδιοκτήτη αυτό σημαίνει κάτι πολύ απλό. Η πώληση σπιτιού δεν είναι μόνο θέμα τιμής. Είναι θέμα συναισθήματος, και το συναίσθημα χρειάζεται χώρο για να γεννηθεί.
Το επαγγελματικό ακίνητο: εδώ η καρδιά μένει στο αυτοκίνητο
Στο επαγγελματικό ακίνητο τα πράγματα είναι εντελώς διαφορετικά. Ο επενδυτής που αγοράζει ένα κατάστημα, ένα γραφείο ή μια αποθήκη δεν φαντάζεται κυριακάτικα πρωινά. Βάζει κάτω τα νούμερα: μίσθωμα, μικτή απόδοση, απόσβεση, φερεγγυότητα του ενοικιαστή, κόστος συντήρησης. Αν οι αριθμοί δεν βγαίνουν, ούτε η πιο όμορφη βιτρίνα της Αθήνας δεν θα τον πείσει. Αν βγαίνουν, μπορεί να υπογράψει και για ένα ακίνητο με φωτισμό που θυμίζει υπόγειο του ’70.
Γι’ αυτό η πώληση σπιτιού και η πώληση ενός γραφείου μιλούν διαφορετικές γλώσσες. Στο επαγγελματικό μιλάμε με πίνακες. Στο οικιστικό μιλάμε με εικόνες. Όποιος μπερδεύει τις δύο γλώσσες, χάνει χρόνο και χρήματα.
Πώληση σπιτιού: πώς βοηθάτε τον αγοραστή να ερωτευτεί
Αν ο αγοραστής κατοικίας αποφασίζει με την καρδιά, η δουλειά του ιδιοκτήτη είναι να μην του μπλοκάρει την απόφαση. Και το μεγαλύτερο εμπόδιο, όσο κι αν ακούγεται παράξενο, είναι συχνά η ζωή του ίδιου του ιδιοκτήτη μέσα στο σπίτι.
Αποσύρετε το προσωπικό σας σύμπαν
Οι φωτογραφίες από τον γάμο, τα πτυχία στον τοίχο, τα μαγνητάκια του ψυγείου, τα πολύχρωμα ριχτάρια: για εσάς είναι αναμνήσεις. Για τον αγοραστή είναι ένα μήνυμα ότι εδώ ζει κάποιος άλλος. Δεν μπορεί να φανταστεί τη δική του ζωή όσο τον κοιτάζει η δική σας από κάθε ράφι.
Το ίδιο ισχύει για το εξειδικευμένο ντεκόρ. Το σαλόνι σε μαροκινό στιλ ή το παιδικό δωμάτιο με δεινόσαυρους ως το ταβάνι μπορεί να είναι υπέροχα, απευθύνονται όμως σε πολύ περιορισμένο κοινό. Και μια επιτυχημένη πώληση σπιτιού θέλει το ευρύτερο κοινό.
Η ακαταστασία κόβει τον έρωτα στη μέση
Κανείς δεν ερωτεύεται ανάμεσα σε στοίβες με ρούχα. Οι γεμάτοι πάγκοι της κουζίνας, τα παπούτσια στην είσοδο, οι ντουλάπες που δεν κλείνουν κάνουν τον χώρο να φαίνεται μικρότερος και σκοτεινότερος απ’ ό,τι είναι. Πριν από κάθε επίσκεψη, αφήστε τις επιφάνειες σχεδόν άδειες και προπαντός καθαρές. Στην πώληση σπιτιού, λίγες ώρες τακτοποίησης αξίζουν περισσότερο από μια ακριβή διαφήμιση. Ναι, και τη ντουλάπα. Ο αγοραστής μπορεί να την ανοίξει.
Ουδέτερο δεν σημαίνει άψυχο
Στην πώληση σπιτιού ο στόχος είναι ένας χώρος όσο πιο ουδέτερος γίνεται, που αναδεικνύει μόνο τα αβαντάζ του. Ουδέτερος όμως δεν σημαίνει άδειος ή κρύος. Ένα καθαρό λευκό λινό, ένα φυτό στη σωστή γωνία, ανοιχτά παντζούρια και ένα παράθυρο που αφήνει τον αέρα να μπει αρκούν. Ο αγοραστής χρειάζεται έναν καμβά, όχι έναν πίνακα που έχει ήδη ζωγραφίσει κάποιος άλλος.
Δείξτε το σπίτι στην καλύτερη ώρα του
Στην πώληση σπιτιού, κάθε σπίτι έχει την ώρα του. Αν είναι φωτεινό, το δείχνουμε μια μέρα με ήλιο, ποτέ με συννεφιά. Αν έχει θέα, το δείχνουμε χωρίς ομίχλη, όταν η θέα φαίνεται καθαρά. Και αν, ας πούμε, μετά το μεσημέρι γυρίζουν από το σχολείο τα παιδιά του επάνω ορόφου και το ταβάνι μετατρέπεται σε γήπεδο, το δείχνουμε πριν από το μεσημέρι.
Αυτό δεν σημαίνει ότι κρύβουμε κάτι. Αν ο αγοραστής ρωτήσει, απαντάμε με ειλικρίνεια, και ένας σοβαρός αγοραστής θα έρθει και δεύτερη φορά πριν υπογράψει. Σημαίνει απλώς ότι η πρώτη εντύπωση, αυτή των πρώτων δευτερολέπτων που κρίνει τόσα πολλά, γίνεται στην καλύτερη στιγμή του σπιτιού. Όπως κανείς δεν πηγαίνει στο πρώτο ραντεβού με τις πιτζάμες.
Αν είστε αγοραστής: ερωτευτείτε, αλλά με δεύτερη επίσκεψη
Η πώληση σπιτιού έχει πάντα δύο πλευρές, οπότε μια συμβουλή και για εκείνους. Η ίδια καναδική έρευνα έδειξε ότι ένας στους τρεις αγοραστές ένιωσε πως πιέστηκε να αποφασίσει, ποσοστό που για όσους αγόραζαν πρώτη φορά έφτανε το 39%.
Ερωτευτείτε λοιπόν ελεύθερα, είναι ο καλύτερος τρόπος να βρείτε το σπίτι σας. Πριν όμως κάνετε προσφορά, δείτε το και δεύτερη φορά, άλλη ώρα και άλλη μέρα. Ρωτήστε για τον θόρυβο, τον προσανατολισμό, τα κοινόχρηστα, την πολεοδομική κατάσταση. Ο έρωτας βρίσκει το σπίτι. Η λογική το ελέγχει. Και ένας καλός μεσίτης φροντίζει να κάθονται και οι δύο στο ίδιο τραπέζι.
Συχνές ερωτήσεις για την πώληση σπιτιού
Πόσο επηρεάζει η προετοιμασία του χώρου την πώληση σπιτιού;
Πολύ περισσότερο απ’ όσο πιστεύουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες. Ο αγοραστής κατοικίας σχηματίζει άποψη μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, και ένα τακτοποιημένο, φωτεινό, ουδέτερο σπίτι τού επιτρέπει να φανταστεί τη δική του ζωή μέσα σε αυτό. Αυτό επηρεάζει τόσο την ταχύτητα όσο και την τιμή της συμφωνίας.
Πρέπει να αδειάσω εντελώς το σπίτι πριν από τις επισκέψεις;
Όχι. Ένα εντελώς άδειο σπίτι συχνά μοιάζει μικρότερο και ψυχρό. Αποσύρετε τα προσωπικά αντικείμενα και ό,τι περισσεύει, κρατήστε όμως τα βασικά έπιπλα, ώστε ο αγοραστής να καταλαβαίνει τις αναλογίες των χώρων.
Είναι θεμιτό να επιλέγω την ώρα της επίσκεψης;
Ναι. Στην πώληση σπιτιού, η επιλογή της ώρας που το σπίτι δείχνει καλύτερα είναι πάγια πρακτική. Αυτό δεν αντικαθιστά την ειλικρίνεια: σε κάθε ερώτηση του αγοραστή απαντάμε με ακρίβεια, και ένας σοβαρός ενδιαφερόμενος θα δει το ακίνητο και δεύτερη φορά.
Ισχύουν τα ίδια για τα επαγγελματικά ακίνητα;
Ελάχιστα. Στα επαγγελματικά ακίνητα η απόφαση στηρίζεται κυρίως στα οικονομικά στοιχεία, όπως το μίσθωμα, η απόδοση και ο ενοικιαστής. Η καλή εικόνα βοηθά, αλλά δεν αλλάζει τους αριθμούς.
Η στιγμή που κρίνει τα πάντα
Θυμάστε το ζευγάρι στο Νέο Ψυχικό; Εκείνη η σιωπηλή στιγμή, το χέρι που σφίγγει, δεν ήταν τύχη. Ήταν ένα σαλόνι χωρίς φωτογραφίες γάμου, ένας πάγκος κουζίνας χωρίς τοστιέρα, ένα πρωινό με ήλιο που κάποιος διάλεξε προσεκτικά. Η πώληση σπιτιού ξεκινά πολύ πριν από την τιμή. Ξεκινά τη στιγμή που ο αγοραστής σφίγγει το χέρι αυτού που αγαπά.
Αν σκέφτεστε να πουλήσετε το σπίτι σας στην Αττική και θέλετε να το δείξετε στην καλύτερη ώρα του, η ομάδα της Epsilon Team Real Estate μπορεί να το ετοιμάσει μαζί σας, από την εκτίμηση της αξίας μέχρι την πρώτη επίσκεψη. Επικοινωνήστε μαζί μας.
Πηγές
Psychology of House Hunting Report, Καναδάς (2013): https://newsroom.bmo.com/2013-05-02-BMO-Psychology-of-House-Hunting-Report-Home-Buyers-Visited-an-Average-of-10-Homes-Before-Buying
CTV News, για την ίδια έρευνα: https://www.ctvnews.ca/canada/love-at-first-sight-for-majority-of-new-homebuyers-bmo-survey-1.1263279
Property Update, έρευνα σε αγοραστές στην Αυστραλία (2013): https://propertyupdate.com.au/understanding-psychology-of-buying-a-home/
Εβίτα Ελευθερουδάκη
Real Estate Agent | Real Estate Appraiser
co founder
EPSILON TEAM REAL ESTATE
evita@epsilonteam.gr
