Ρωτήστε δέκα ανθρώπους τι κάνει ένας μεσίτης ακινήτων και οι εννιά θα σας πουν το ίδιο. Ανοίγει μια πόρτα, λέει δυο κουβέντες για τον φυσικό φωτισμό και εισπράττει την προμήθεια.
Είναι μια περιγραφή τόσο διαδεδομένη που ακόμα και κάποιοι μέσα στον κλάδο την έχουν πιστέψει. Ειδικά στην εποχή των social media που ολη την ημέρα παίζουν βίντεο στο διαδίκτυο με μεσίτες που ανοίγουν την πόρτα και περιγράφουν ακίνητα.
Η αλήθεια είναι ότι η επίσκεψη στο ακίνητο είναι το τελευταίο στάδιο μιας διαδικασίας που έχει ήδη κρατήσει εβδομάδες.
Ας δούμε τι υπάρχει από κάτω.
Τι κάνει ο μεσίτης ακινήτων πριν βγει το ακίνητο στην αγορά
Πριν αναρτηθεί η πρώτη φωτογραφία, έχουν προηγηθεί τρία πράγματα που καθορίζουν αν η υπόθεση θα κλείσει ή θα σέρνεται για μήνες.
Εκτίμηση αξίας, το δυσκολότερο κομμάτι
Κάποιος πρέπει να απαντήσει στο ερώτημα πόσο αξίζει το ακίνητο. Όχι πόσο θέλει ο ιδιοκτήτης, πόσο αξίζει.
Αυτό απαιτεί συγκριτικά στοιχεία πραγματικών πωλήσεων, όχι ζητούμενων τιμών. Απαιτεί γνώση του δρόμου, όχι απλώς της περιοχής.
Δύο διαμερίσματα στο ίδιο τετράγωνο μπορεί να έχουν διαφορά είκοσι τοις εκατό λόγω προσανατολισμού, ορόφου, θέας ή κατάστασης της πολυκατοικίας. Για να βρεις τη σωστή τιμή θα πρέπει είτε να έχεις κάνεις πωλήσεις στον ίδιο δρόμο ή έστω σε όμορο δρόμο το τελευταίο εξάμηνο, είτε να έχεις πολύ καλή σχέση με συναδέλφους μεσίτες που δραστηριοποιούνται στην περιοχή και έχουν κάνει πράξεις.
Και μετά έρχεται το δύσκολο. Να το εξηγήσεις σε κάποιον που περίμενε άλλο νούμερο.
Όποιος λέει στον ιδιοκτήτη αυτό που θέλει να ακούσει, απλώς μεταθέτει το πρόβλημα κατά έξι μήνες.
Ελεγχος φακέλου
Τίτλοι ιδιοκτησίας, τοπογραφικά, οικοδομικές άδειες, τακτοποιήσεις αυθαιρέτων, ενεργειακό πιστοποιητικό, βάρη, εκκρεμότητες κληρονομιάς, συνιδιοκτήτες που δεν συμφωνούν μεταξύ τους, ταυτότητα ακινήτου.
Ο μεσίτης ακινήτων δεν αντικαθιστά τον δικηγόρο ούτε τον μηχανικό.
Οφείλει όμως να εντοπίσει τι λείπει πριν φτάσει η υπόθεση στον δικηγόρο και στον συμβολαιογράφο.
Και για να το εντοπίσει πρέπει να γνωρίζει.
Οι περισσότερες αγοραπωλησίες που ναυαγούν, ναυαγούν εδώ και όχι στην τιμή.
Στρατηγική προβολής
Ένα φοιτητικό διαμέρισμα στο κέντρο και μια μονοκατοικία στα βόρεια προάστια δεν διαφημίζονται με τον ίδιο τρόπο.
Άλλο κοινό, άλλες πλατφόρμες, άλλη γλώσσα, άλλες φωτογραφίες. Σε ορισμένες περιπτώσεις το κοινό δεν βρίσκεται καν στην Ελλάδα.
Τι κάνει ο μεσίτης ακινήτων όσο το ακίνητο είναι στην αγορά
Εδώ αρχίζει το κομμάτι που ο πελάτης βλέπει μερικώς.
- Φωτογράφιση και επιμέλεια υλικού, συχνά με εικονική διαμόρφωση χώρου ( Virtual staging ) όταν το ακίνητο είναι κενό
- Σύνταξη κειμένων στα ελληνικά και στα αγγλικά
- Ανάρτηση και συντήρηση σε πλατφόρμες, γιατί δεν αρκεί να ανέβει μία φορά
- Διαχείριση των τηλεφώνων, όπου το ενενήντα τοις εκατό των κλήσεων δεν καταλήγει πουθενά
- Προεπιλογή υποψηφίων, ώστε ο ιδιοκτήτης να μην ανοίγει το σπίτι του σε περίεργους
- Οργάνωση επισκέψεων, δηλαδή το ορατό κομμάτι
- Ενημέρωση του ιδιοκτήτη, ακόμα και όταν δεν υπάρχει καλό νέο
Το πέμπτο σημείο αξίζει προσοχή. Μεγάλο μέρος της δουλειάς είναι να μην ξοδεύεται ο χρόνος όλων άσκοπα.
Για κάθε επίσκεψη που γίνεται, έχουν αποτραπεί τρεις που δεν είχαν νόημα.
Για να τις αποτρέψεις πρέπει να ξέρεις να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις.
Η διαπραγμάτευση, το πιο υποτιμημένο κομμάτι
Δύο πλευρές με αντίθετα συμφέροντα και ένα ποσό που για τον έναν είναι η αποταμίευση μιας ζωής και για τον άλλον η στέγη της οικογένειας. Προσθέστε συγγενείς με άποψη, τραπεζικές εγκρίσεις που καθυστερούν και προθεσμίες που πιέζουν.
Η δουλειά είναι να βρεθεί σημείο συνάντησης χωρίς να νιώσει καμία πλευρά ότι ηττήθηκε. Γιατί αν κάποιος νιώσει έτσι, θα το θυμηθεί στην πρώτη δυσκολία και η υπόθεση θα χαλάσει δύο εβδομάδες πριν το συμβόλαιο.
Αυτό δεν είναι ταλέντο. Είναι τεχνική που διδάσκεται και εξασκείται.
Ποιος αντέχει τελικά αυτή τη δουλειά
Επειδή αρκετοί φίλοι, πελάτες, αναγνώστες μας ρωτούν αν αξίζει η καριέρα στα ακίνητα, ας το πούμε καθαρά.
Δεν υπάρχει ένα προφίλ που ταιριάζει, υπάρχουν όμως κοινά χαρακτηριστικά σε όσους μένουν στο επάγγελμα.
- Ακούν περισσότερο από όσο μιλάνε. Ο πελάτης λέει τι πραγματικά θέλει στα πρώτα δέκα λεπτά.
- Δεν φοβούνται το τηλέφωνο ούτε την άρνηση.
- Διαβάζουν συνεχώς, γιατί η νομοθεσία και η φορολογία αλλάζουν κάθε χρόνο.
- Αντέχουν την ανισοκατανομή. Έξι εβδομάδες χωρίς αποτέλεσμα και μετά τρεις υποθέσεις μαζί.
- Είναι οργανωτικοί, γιατί διαχειρίζονται δεκάδες ακίνητα και προθεσμίες ταυτόχρονα.
- Αρνούνται αναθέσεις όταν έχουν σοβαρές ενδείξεις ασόβαρων πωλητών που απλώς κάνουν έρευνα αγοράς για να δουν πόσο πιάνει το ακίνητο τους.
Επιπλέον, το επάγγελμα δεν κάνει για όποιον θέλει σταθερό ωράριο και εγγυημένο εισόδημα στο τέλος του μήνα.
Απολύτως θεμιτές επιλογές, απλώς βρίσκονται αλλού.
Γιατί οι μισοί σταματούν τον πρώτο χρόνο
Ο λόγος σπάνια είναι η δυσκολία. Είναι η απομόνωση.
Πολλοί ξεκινούν μόνοι. Θέλουν να διπλασιάσουν το κέρδος και τελικά απελπίζονται. Πληρώνουν από την τσέπη τους τις πλατφόρμες, απαντούν μόνοι στα τηλέφωνα, φωτογραφίζουν μόνοι, γράφουν μόνοι τα κείμενα, ψάχνουν μόνοι πώς λύνεται μια τακτοποίηση αυθαιρέτου. Στο τέλος της ημέρας δεν έχουν προλάβει να δουν ούτε έναν πελάτη και αν τον δουν έχουν ήδη χάσει την ενέργεια τους σε μια ρουτίνα που δεν φαντάστηκαν όταν ξεκίνησαν.
Το πρόβλημα δεν ήταν η ικανότητά τους. Ήταν ότι κανείς δεν τους έδειξε τη δομή που είναι απαραίτητη για να κερδίσουν. Και αν τους την έδειξαν δεν πίστεψαν οτι δεν γίνεται διαφορετικά και επέλεξαν τον δρόμο που είχαν μόνοι τους χαράξει.
Ο μεσίτης ακινήτων μέσα σε οργανωμένο γραφείο
Η απάντηση στο τι κάνει ένας μεσίτης ακινήτων εξαρτάται τελικά από το αν δουλεύει μόνος ή μέσα σε δομή.
- Η γραμματειακή υποστήριξη κρατά τα τηλέφωνα, ώστε ο σύμβουλος να είναι στο πεδίο. Φανταστείτε να βρίσκεστε σ ένα ακίνητο που σας δείχνει ένας μεσίτης και κάθε τρία λεπτά να κτυπά το τηλέφωνο του από άλλους πελάτες.
- Το marketing γίνεται κεντρικά, με ενιαία ταυτότητα και επαγγελματικά εργαλεία
- Το δίκτυο συνεργαζόμενων γραφείων πολλαπλασιάζει τους πιθανούς αγοραστές
- Η εκπαίδευση είναι συνεχής και όχι ένα σεμινάριο στην αρχή
- Οι δύσκολες υποθέσεις λύνονται συλλογικά, γιατί κάποιος στην ομάδα έχει ξαναδεί το ίδιο πρόβλημα
Για τον πελάτη αυτό σημαίνει ταχύτητα και λιγότερα λάθη. Για τον επαγγελματία σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να είναι ταυτόχρονα , γραμματέας, διαφημιστής, νομικός σύμβουλος.
Για όλα τα παραπάνω, την επόμενη φορά που θα σκεφτείτε τι κάνει ένας μεσίτης ακινήτων, θυμηθείτε ότι η ώρα που περνάτε μαζί του στο ακίνητο είναι το τελευταίο 10% μιας δουλειάς που ξεκίνησε πολύ πριν σας γνωρίσει.
Και αν το διαβάζετε επειδή σκέφτεστε να ασχοληθείτε επαγγελματικά, η μόνη συμβουλή που έχει αξία είναι μία.
Μάθετέ το σωστά από την αρχή, δίπλα σε ανθρώπους που το κάνουν σωστά. Το υπόλοιπο έρχεται.
Στην Epsilon Team Real Estate ασχολούμαστε με εκτιμήσεις, πωλήσεις και μισθώσεις ακινήτων σε όλη την Αττική και όχι μόνο, εδώ και δεκαέξι χρόνια. Αν θέλετε να δείτε πώς δουλεύουμε, ή σας ενδιαφέρει η συνεργασία μαζί μας, ελάτε να γνωριστούμε.
Εβίτα Ελευθερουδάκη
Real Estate Agent | Real Estate Appraiser
Co-founder
EPSILON TEAM REAL ESTATE
evita@epsilonteam.gr
